Para conseguir grandes beneficios para la empresa y satisfacción personal, es importante tomar en cuenta:
1. Buscar la
información necesaria. Investigue en Internet u diferentes fuentes, sobre los
valores, la cultura y otros datos de la persona con la que negociará.
Antes de entrar a cualquier junta o asistir a alguna cita, se debe conocer
perfectamente a la gente con la que se reunirá; eso dará
ventaja para llegar a un acuerdo.
2. Establecer estrategias y
tácticas de negociación. Así tendrá una directriz para saber
cómo negociar, en qué momento ofrecer y en qué momento esperar.
Confiar en los instintos, crea una estrategia específica en la
que se tenga claro qué puede
hacer en caso que la negociación
no resulte como lo previsto.
3. Crear un plan de negociación.
Debe tener bien definido qué es lo que se pretende lograr y
considerar la estrategia para posteriormente dividirla en
tácticas. Tener muy claro qué piensa ofrecerle a la otra parte y cuál
es su límite para que así los dos
salgan ganando.
4. Cerrar la negociación. Antes
de dar por terminada la junta, redacte una lista de
conclusiones, para que, cuando haya otra reunión, pueda tocar esos puntos
y recordar los temas que se trataron en la sesión anterior.
5. Realice una revisión
exhaustiva de todo el proceso. Revise punto por punto, para saber qué
hizo falta tratar en la junta; es importante que lo más pronto
posible, solicite otra reunión para tratar los puntos aprovechando
que el trato fue reciente.
6. Mantenga un archivo de negociaciones. Será como
un historial en el que pueda
apoyarse durante el tiempo que dure el trato. Al mismo tiempo, servirá
de guía para revisar los documentos y desatinos que
pudiese haber cometido.
Joan Corominas, infiere que la
negociación es una forma de alcanzar nuestros objetivos,
cuando estos no dependen exclusivamente de nosotros, sino
por el contrario requieren de una interacción con otros
sujetos. Un procedimiento para
conseguir unos objetivos y
satisfacer unos intereses
Existen
muchos mitos y desconocimiento sobre el lenguaje no verbal. La comunicación gestual y todo lo
que transmitimos con nuestra expresión física tiene una
importancia cardinal a la hora de comunicarnos con otros seres
humanos. De hecho, los expertos afirman que hasta un 80% de lo
que transmitimos lo hacemos por la vía no verbal, y solo un 20%
tiene que ver con nuestras palabras. ¿Sorprendente, no?
A pesar de ello su importancia es
incuestionable, ya que durante muchos años gran parte de la
comunicación de la especie humana se basó exclusivamente en gestos,
expresiones y gruñidos.
La
ciencia del lenguaje corporal todavía tiene muchos enigmas por esvelar, podemos empezar por
estos cinco conceptos que permitirán mejorar tus
habilidades sociales y dominio de la comunicación no verbal.
“Lo más importante de una
negociación es escuchar lo que no se dice” -Peter Drucker-
Mucho se habla sobre la
importancia que tiene lo que se dice en una entrevista de negocios, pero ¿De
qué manera influye en el resultado lo que NO decimos?
Durante la aproximación hacia la
persona con quien se contactará, sucede la etapa de la iniciación.
En esta primera etapa, a pesar de que participa todo el cuerpo, se
puede considerar que el área principal es el rostro, especialmente los
ojos y la boca. El tiempo medio para estudiar el rostro durante la
etapa de iniciación es de 3 segundos.
¿Cómo observamos una cara?
Cuando miramos la cara de
alguien, en especial si es por primera vez, no lo hacemos de manera
deliberada, sino empleando un patrón sistemático de observación.
Investigaciones han demostrado
que aproximadamente el 75% del tiempo se dedicará a la zona
triangular formada por los ojos y la boca, el 10% a la frente y cabello, el
5% a la barbilla y el 10% restante se destinará a las otras facciones.
La mirada
Después del breve contacto visual
en el que se desarrolla el estudio del rostro, ambas partes
interrumpirán el contacto, generalmente, mirando hacia abajo, se dice que
el mirar hacia abajo indica colaboración. El romper un
contacto visual mirando hacia los lados, indicará un posible desinterés o
distracción y el romperlo mirando hacia arriba indicará que tal vez
el individuo se ha puesto en guardia, cuando alguien lo rompe mirando
hacia arriba es probable que la otra persona lo haga también, el
instinto manda una señal de alerta para protegerse de algún objeto que
pudiera caer sobre él.
Con la mirada se puede demostrar amabilidad,
rechazo, apoyo o antipatía.
En esta
etapa el individuo no sabe de manera consciente cómo se ha creado una impresión hacia el
otro ya que aún no han mencionado palabra alguna. Sin embargo
después de estos primeros segundos ya pudo haber causado rechazo o
empatía.
Una mirada prolongada puede dar
mala impresión. No sostenga la mirada durante más de tres
segundos en la etapa de iniciación.
La única
excepción es durante un juego de poder, cuando su objetivo es desconcertar al contrincante.
Postura
El
movimiento y la postura son dos elementos esenciales para conseguir una buena imagen, a
pesar de ello, es algo que muy a menudo olvidamos.
Siga las siguientes sugerencias:
· Párese
recto y relaje sus hombros.
· Apriete las nalgas y contraiga
el abdomen.
·Meta la parte baja de la columna.
Observará que con esto también meterá el estómago.
·Mantenga sus hombros en ángulo
recto con el suelo.
·Levante la caja torácica
empujando el cuerpo hacia arriba, esto creará un efecto de mayor altura.
·Procure practicar su postura
todos los días, hasta llegar al grado de hacerlo naturalmente y
sin concentrarse en ella.
·De igual manera, debe poner su
columna recta durante el tiempo que permanezcas sentado,
ya sea en tu oficina o al manejar.
Al caminar hágalo de manera
tranquila y con pasos firmes. Si desea corregir su postura
automáticamente, sólo imagine que una gran mano empuja la parte baja de
su columna.
Los
brazos, junto a las manos, presentan una gran movilidad y sirven de apoyo a la mayoría de
movimientos que realizas. También permiten defender las zonas más
vulnerables de tu cuerpo en situaciones de inseguridad percibida.
· Cruzar los brazos: muestra
desacuerdo y rechazo. Evita hacerlo a no ser que precisamente
quieras enviar este mensaje a los demás. Las mujeres suelen
hacerlo en presencia de hombres que les parecen demasiado
agresivos o poco atractivos.
· Cruzar un solo brazo por delante
para sujetar el otro brazo: denota falta de confianza
en uno mismo al necesitar sentirse abrazado.
· Brazos cruzados con pulgares
hacia arriba: postura defensiva pero que a la vez
quiere transmitir orgullo.
· Unir las manos por delante de
los genitales: en los hombres proporciona sensación de
seguridad en situaciones en que se experimenta vulnerabilidad.
· Unir las manos por detrás de la
espalda: demuestra confianza y ausencia de miedo al
dejar expuestos puntos débiles como el estómago,
garganta y entrepierna. Puede ser útil adoptar esta postura en
situaciones de inseguridad para intentar ganar confianza.
Las manos
juntamente con los brazos, son una de las partes más móviles del cuerpo y por lo tanto
ofrecen un enorme registro de posibilidades de comunicación no
verbal, siendo útiles para señalar ciertas partes del cuerpo con el
objetivo de mostrar autoridad o sexualidad.
· Mostrar
la palma abierta: expresa sinceridad y honestidad, mientras que cerrar el puño
muestra lo contrario.
· Manos en los bolsillos: denota
pasotismo y desimplicación. en la
conversación o situación.
· Enfatizar algo con la mano:
cuando alguien ofrece dos puntos de vista con las manos,
normalmente el que más le gusta lo refuerza con la mano
dominante y la palma hacia
arriba.
·
Entrelazar los dedos de ambas manos: transmite una actitud reprimida, ansiosa o negativa. Si
tu interlocutor adopta esta postura, rómpela dándole algo
para que tenga que sujetarlo.
· Puntas de los dedos unidas:
expresa confianza y seguridad, pero puede llegar a confundirse
con arrogancia. Muy útil para detectar si los rivales tienen
buenas manos al jugar al póquer.
· Sujetar la otra mano por la
espalda: es un intento de controlarse a uno mismo, por lo
tanto expresa frustración o un intento de disimular el
nerviosismo.
· Mostrar
los pulgares por fuera de los bolsillos: en los hombres representa un intento de
demostrar confianza y autoridad frente mujeres que les
atraen, o agresividad en una situación conflictiva.
· Ocultar sólo los pulgares dentro
de los bolsillos: es una postura que enmarca y destaca la
zona genital, por lo tanto es una actitud sexualmente abierta
que realizan los hombres para mostrar ausencia de miedo o
interés sexual por una mujer.
Posición de las Piernas: Las
piernas juegan un papel muy interesante en el lenguaje corporal. Al estar
más alejadas del sistema nervioso central (el cerebro), nuestra
mente racional tiene menos control sobre ellas y les permite expresar
sentimientos internos con mayor libertad.
Cuanto más lejos del cerebro esté
una parte del cuerpo, menor control tienes sobre lo que está
haciendo.
· El pie
adelantado: el pie más avanzado casi siempre apunta hacia donde querrías ir. En una
situación social con varias personas también apunta hacia la
persona que consideras
más interesante o atractiva. Si
quieres que alguien de forma emocional sienta que le estás
dando toda tu atención, asegúrate de que tus pies están
encarados hacia él. De la isma manera, cuando tu
interlocutor apunta con sus pies hacia la puerta en lugar de hacia
ti es una señal bastante evidente de que quiere terminar
la conversación.
· Piernas cruzadas: actitud defensiva o
cerrada.
· Sentado con una pierna elevada
apoyada en la otra: típicamente masculina,
revela una postura competitiva o preparada para discutir; sería la
versión sentada de exhibición de la entrepierna.
· Piernas muy separadas: es un
gesto básicamente masculino que quiere transmitir dominancia
y territorialidad.
· Sentada con las piernas
enroscadas: en mujeres denota
cierta timidez e introversión.
· Sentada con una pierna encima de
la otra en paralelo: en las mujeres puede interpretarse
como cortejo al intentar llamar la atención hacia las piernas,
puesto que en esta postura quedan más presionadas y ofrecen
un aspecto más juvenil y sensual.